Precedon uutiset ja artikkelit
Kohti maailmanluokan neuvotteluosaamista
Strateginen ostotoiminta on kehittynyt merkittävästi viimeisen vuosikymmenen aikana. Se asettaa paineita myyntiorganisaation neuvotteluosaamiselle. Moni osto-organisaatio tuntuu sen sijaan pohtivan sitä, miten ostostrategia saadaan oikeasti jalkautettua toimittajasopimuksiin.
Kun me Precedossa kehitämme, ja coachaamme asiakkaidemme neuvotteluvaiheen suorituskykyä kuulemme usein seuraavia haasteita:
”Teknologiamme tuottaa asiakkaille valtavasti mitattavia hyötyjä, mutta meillä ei ole systemaattista neuvotteluprosessia. Minulla ei ole mittareita, joiden avulla voisimme arvioida, kuinka hyvin olemme onnistuneet neuvotteluissa ja missä asioissa konkreettisesti voisimme parantaa”
”Minusta pahinta on se, että monet kuvittelevat, että he jo ovat erinomaisia neuvottelijoita, mutta emme kyllä voi objektiivisesti sitä osoittaa”
”Olemme antaneet myyntiorganisaatiolle muutaman tunnin koulutuksen neuvottelutaidoista. Minusta kuitenkin tuntuu siltä, että se ei kehittänyt henkilökohtaisia taitoja ja aikaansaanut parempia tuloksia neuvotteluista”
Ota yhteyttä ja käynnistä keskustelu neuvotteluosaamisen kehittämisestä”Jos vain saisimme osan siitä rahasta, jonka hukkaamme neuvottelujen aikana, puhuisimme kymmenistä miljoonista euroista vuodessa.”
Merkittävä maailmanlaajuinen tutkimus neuvotteluista
Precedo Consultingin yhteistyökumppani Huthwaite International toteutti maailmanlaajuisen tutkimuksen, jonka tarkoituksena oli mitata suuryritysten neuvotteluprosesseja ja niiden vaikutusta yritysten tuloksiin. Pyrimme saamaan tutkimuspohjaista näkemystä siitä, miten jotkin yritykset ovat luoneet organisaatioonsa maailmanluokan neuvotteluprosessin ja nostaneet neuvotteluosaamisen yksilöiden tasolta koko organisaation osaamiseksi.
Tutkimuksen kohderyhmänä olivat enimmäkseen yli 10 miljardin US-dollarin liikevaihdon yritykset. 42 prosenttia tutkituista yrityksistä kuului maailman 500 suurimaan yrityksen joukkoon. Tutkimuksessa mukana olleista yrityksistä mm. seuraavat ovat antaneet luvan julkaista nimensä: Allianz, BP, General Motors, Honeywell, HP, Microsoft, Oracle, Schneider Group, Xerox, Siemens ja Orange Business Services.
Neuvotteluprosessin kypsyydellä selvä vaikutus yrityksen tulokseen
Tutkimuksessa haastateltiin 124 yrityksen johtajaa, joista puolet oli myynti- ja puolet ostotoiminnoista vastaavia. Kyseessä oli ensimmäinen maailmanlaajuinen tutkimus, jossa arvioidaan suurimpien yritysten myynti- ja ostotoimintojen neuvotteluprosessin kypsyyttä.
Tulosten perusteella tunnistettiin neuvotteluprosessin kypsyydessä viidessä vaiheessa olevia yrityksiä:
1. Ei neuvotteluprosessia
2. Tarve tunnistettu
3. Neuvotteluprosessi olemassa
4. Neuvotteluprosessia arvioidaan ja kehitetään
5. Maailmanluokan neuvotteluprosessi: osa yrityksen kilpailuetua.
Tutkimuksemme osoitti, että peräti 80 prosentilta yrityksistä puuttui kokonaan määritelty neuvotteluprosessi, eli ne kuuluivat tasoille 1 ja 2. Lähes kaikilla yrityksillä oli käytössä määritellyt osto- ja myyntiprosessit, mutta neuvotteluvaiheen osalta ne oli määritelty vain joka viidennellä. Neuvotteluun valmistautumisessa käytettävät työkalut puuttuivat 74 prosentilta yrityksistä.
Neuvottelutaitojen valmennuksessa tyypillisenä haasteena nähtiin neuvottelijoiden asenne. Eräs haastateltava johtaja vastasi: ”Ihmisillä on liioiteltu käsitys omista neuvottelutaidoistaan. He pitävät itseään hyvinä neuvottelijoina eivätkä mielestään tarvitse valmennusta.” Vaikka neuvottelutaitoja pidetään henkilökohtaisina taitoina, tutkimuksen kohteena olevat yritykset eivät halunneet jättää neuvottelujen lopputulosta vain yksilöiden varaan.
Tutkimukseen osallistuneiden neuvotteluprosessin kypsyydessä 4 & 5 tasolla olevien yritysten kannattavuus oli merkittävästi korkeampi kuin neuvotteluprosessin kypsyystasoilla 1 & 2 olevilla yrityksillä.
B2B ympäristössä neuvotteluvaiheessa onnistuminen edellyttää kolmen keskeisen asian hyvää hallintaa:
- Valmistautuminen ja Suunnittelu
- Strategia ja Taktiikka
- Henkilökohtaiset Taidot
Käytännön kenttäcoaching-kokemuksemme osoittavat, että organisaatioiden ja neuvottelutiimien välillä on valtavan suuria eroja suorituskyvyssä. Usein kuitenkin huomaamme, että tällä osa-alueella on melko nopeaa kehittää tiimien suoritusta. Tämä näkyy välittömästi jo seuraavan neuvottelun lopputuloksessa.
Millä tasolla on Sinun organisaatiosi neuvotteluprosessi ja taidot?
Ota yhteyttä ja käynnistä keskustelu neuvotteluosaamisen kehittämisestäTutustu neuvottelutaitojen avoimeen koulutukseen