Huippuluokan myyntijohtajien tuloksellisuus perustuu useimmiten heidän taitoihinsa johtaa ja tukea tiimiä tavalla, jolla myös tiimin yksilöiden suorituskykyä ja myynnin osaamista saadaan nostettua jokaisessa myyntiprosessin vaiheessa.

Myynnin johtamisen ja coachaamisen perimmäinen tarkoitus on auttaa tiimiä ja sen henkilöitä voittamaan myyntiprojekteja.

Asiakkaamme ovat kuvanneet myynnin johtamisen kehittämiseen liittyviä haasteita:

“Olemme tarjonneet myyntijohtajille erilaisia coaching-koulutuksia, mutta se ei ole tuottanut tulosta. Ehkä koulutus on ollut liian yleisellä tasolla ja se ei ole liittynyt käytännön myyntityöhön ja myyntiprosessiin?”

“Puhumme paljon coachaamisesta mutta emme ole vain saaneet sitä toimimaan omassa myyntiorganisaatiossamme. Myyntihenkilöstö ei koe saavansa relevanttia palautetta, joka todella auttaisi heitä käytännössä voittamaan enemmän kauppoja”

“Myynnin johdon mielestä heillä ei ole riittäviä työkaluja, jotta he voisivat antaa myyntihenkilöstölle objektiivista palautetta”

Myynnin johtaminen ja coaching voidaan jakaa kahteen osaan:

1. Strategiseen myynnin coachaamiseen
2. Myyntitaitojen coachaamiseen

Strategista myynnin coachausta voidaan toteuttaa osittain ilman havaintoja myynti- ja neuvottelutilanteista. Myynnin taitojen kehittäminen taas edellyttää aina asiakasvuorovaikutuksen objektiivista havainnointia ja analysointia. 

B2B myynnissä, myyntityön laatu on erityisen tärkeää, ja silloin tarvitaan sekä strategista että myyntitaitojen coachausta.

Huipputason myynnin coaching perustuu kolmeen tekijään:

1. Myyntitiimin johtajalla ja myyntihenkilöstöllä on yhteinen näkemys siitä, millaista on hyvä myyntityö myyntiprosessin eri vaiheissa
2. Myyntitiimin johtajalla on riittävää osaamista myyntihenkilöstön suorituksen ja taitojen objektiiviseen mittaamiseen ja analysointiin
3. Myyntitiimin johtaja antaa myyntihenkilöstölle ymmärrettävää ja riittävän konkreetista palautetta