Die Verkaufsstrategie sollte drei zentrale Fragen beantworten: 

• An welche Segmente, Kunden, geografischen Gebiete wollen wir verkaufen? 
• Wie setze ich unsere Ressourcen wertschöpfend und gleichzeitig effizient ein? 
• Wie organisiere ich eine Vertriebsorganisation so effizient wie möglich? 

Die Organisation des Verkaufs sollte zwei Hauptziele haben. Das Erste ist Effizienz und das Zweite ist Qualität. Beide können objektiv gemessen werden. 

Die fortschreitende Veränderung des Kaufverhaltens der Kunden ermöglicht den Einsatz von Technologie. Mithilfe der Technologie kann die Verkaufsorganisation effizienter werden, aber gleichzeitig kann die Qualität beibehalten oder sogar verbessert werden. 

• Ist das Hunter and Farmer Modell das effizienteste Modell? 
• Wie kann ich die Effizienz der aktuellen Vertriebsorganisation messen? 
• Stimmt unsere eigene Segmentierung mit der Segmentierung unserer Kunden überein? 
• Kann ich die Produktivität steigern, wenn ich einen Teil meiner Verkaufsaktivitäten in den Kundendienst verlege, ohne dass sich dies negativ auf die Qualität auswirkt? 
• Generalisten oder Produktverkäufer, wie kann ich die Effizienz und die Qualität der Vertriebsorganisation sicherstellen? 
• Wie setze ich Ziele und messe die Effizienz und Qualität der Vertriebsorganisation?