Precedon uutiset ja artikkelit
Mikä estää huipputason arvomyynnin?
Mistä syntyy arvo?
Kuulemme jatkuvasti termejä arvolupaus, arvopohjainen myynti, arvon luominen ja arvon kommunikointi. Nämä hienot ja sinällään oikeat sanat kuultuamme, jäämme kuitenkin usein pohtimaan, miten itse asiassa ymmärrämme näiden sanojen sisällön.
Arvo-sanan ymmärtämisessä yksi ongelma on se, että se on henkilökohtaisesta näkemyksestä riippuvainen. Niin kuin kauneus, arvo on katsojasta kiinni, ja se on yksilöllinen. Arvo voidaan kuitenkin kuvata yhtälönä Arvo = Hyödyt - Kustannukset.
Puhutaan aluksi Kustannuksista ja keskitytään sen jälkeen Hyötyihin. Kustannukset ovat niitä asioita, joista asiakas luopuu saadakseen ratkaisusi. Niitä on heidän sinulle maksaman tuotteen/palvelun hinta tai elinkaarikustannus, mutta niitä on myös muutoksesta seuraavat riskit, ajankäyttö uusien toimintatapojen opetteluun, henkilökohtaiset riskit sekä mahdolliset ongelmat toteutuksessa.
Myyntityössä meidän tulisikin osoittaa oman ratkaisumme arvo jokaiselle asiakkaalle tavalla, jolla sekä asiakas että myyjä näkevät Hyödyt ja Kustannukset samalla tavoin. Tämä taas ei ole ihan helppoa.
Miksi arvon myyminen sitten on niin vaikeaa?
Olen saanut yli 25 vuotta johtaa ja kehittää useita kansainvälisiä myyntiorganisaatioita. Viimeiset 15 vuotta konsultoida ja coachata monia toimialojensa johtavia B2B myyntiä tekeviä organisaatiota, yli 40 maassa. Näiden kokemusten ja oppien pohjalta tuntuu siltä, että ydinhaasteet ovat:
Haaste 1:
Hyvin monen yrityksen arvolupaukset ovat aivan liian pehmeitä. Kaikki yhdeltä luukulta, paras kumppani, alan vastuullisin yritys, asiakasläheisin toimittaja, paras elinkaarihyöty ovat yrityksen strategiakalvoilla komeita sanoja.
Kun autamme myyntitiimejä voittamaan myynticaseja huomaamme kuitenkin usein sen, että myyntitiimi ei pysty kuvaamaan asiakkaalle tuotettua hyötyä riittävän konkreettisella tasolla. Usein yrityksissä ei ole riittävästi pureskeltu näitä melko ylätasoisia arvolupauksia asiakkaan ja kilpailutilanteen näkövinkkelistä.
Haaste 2:
Vaikka lähes kaikki myyntiä tekevät henkilöt tiedostavat, että myynnissä ja vaikuttamisessa tulisi keskittyä enemmän asiakkaan tarpeisiin ja asiakkaaseen kuin omaan tarinaan, tästä huolimatta myyntitiimeillä on suuria vaikeuksia toteuttaa tätä käytännössä.
Moni luulee keskittyvänsä asiakkaaseen, mutta kun mittaamme myynnin käyttäytymistä vuorovaikutustilanteissa objektiivisesti, todellisuus näyttäytyy erilaisena. Tämä johtaa siihen, että usein myyntitiimit eivät pääse riittävän syvälle asiakkaan prosessien todellisiin haasteisiin ja niiden kustannuksiin, ja näin ei saada asiakasta oivaltamaan muutoksen/kehityksen tarvetta. Eli asiakas ei ole valmis aktiivisesti edistämään myyntihanketta kanssasi.
Haaste 3:
Myyntiprosessin loppupäässä myynnin tulisi kyetä vangitsemaan ratkaisun asiakkaalle tuottamasta arvosta oikea ja kohtuullinen osuus itselle. Huomaamme kuitenkin usein, että hyvän neuvotteluvaiheen sisältö on monille varsin utuinen. Usein neuvotteluvaiheessa tehdään tarpeettomia myönnytyksiä ja menetetään paljon kannattavuutta tai lisätään riskejä itsellemme.
Hyvä uutinen on se, että näiden haasteiden taklaaminen on mahdollista, mutta se vaatii arvomyynnin sisäistämistä.