Mitä yhteistä on lasten kanssa käytävillä neuvotteluilla ja kaupallisilla neuvotteluilla?

Selvitykset lapsiperhearjesta kertovat, että vanhemmat neuvottelevat keskimäärin 6 kertaa päivässä 2-12 vuotiaiden lastensa kanssa. Lienee todennäköistä, että nyt pandemian aikana tämä määrä on jopa kasvanut. Neuvotteluprosessi- ja taitokoulutuksiemme aikana kuulen usein kommentteja siitä, että neuvottelut lapsien kanssa ovat itse asiassa vaikeampia kuin työelämän neuvottelut, ja usein ne eivät suju niin kuin haluaisimme. Miksi? 

HBR:n toukokuun 2020 artikkelissa Mary Kern ja Terri R. Kurzberg kuvaavat varsin hyvin lasten kanssa tapahtuvien neuvottelujen haasteita. 

Niitä ovat ainakin seuraavat:

1. Tunteet

Kaikki vanhemmat ovat varmasti havainneet sen, että lapset ovat taitavia esittämään turhautuneisuuden tunteita, he osaavat saada vanhemmat tuntemaan syyllisyyttä ja pelaavat myös taitavasti vanhempia toisiaan vastaan. Vaikeaksi näiden tilanteiden käsittelyn tekee erityisesti se tosiasia, että osapuolet tietävät hyvin, että suhdetta pitää jatkaa pitkäjänteisesti ja osapuolet eivät voi ”erota” toisistaan.

2. Toisto

Neuvottelemme lasten kanssa toistuvasti samoista asioista kuten kotiintuloajoista, nukkumaanmenoajasta, peliajasta. Tämä on johtanut siihen, että useimmiten reagoimme lapsille samalla vanhalla kaavalla ja emme pysähdy nyt käsillä olevaan neuvottelutilanteeseen.

3. Valmistautuminen

Lähes kaikki neuvottelut lasten kanssa tapahtuvat spontaanisti ja harvoin vanhemmat katsovat tarpeelliseksi valmistautua näihin neuvotteluihin, sillä ajattelemme, että kyseessähän on kuitenkin omat lapsemme, jotka tunnemme läpikotaisin. 

Kaupalliset Neuvottelut

Viimeiset 25 vuotta olen saanut johtaa, konsultoida ja coachata myyntitiimejä yli 40 maassa. B2B myyntityössä neuvotteluvaihe on myyntiprosessin viimeinen vaihe, ja sen aikana liikutellaan usein hyvin merkittäviä asioita yhteistyön kannattavuuden ja riskien näkökulmasta. Huomaamme jatkuvasti, että tämän vaiheen suorituskyky ja osaaminen vaihtelevat yritysten ja tiimien välillä aivan valtavasti. 

Nostan tässä blogissa esille kolme ensimmäistä asiaa, jotka tiedämme tutkimuksemme ja laajan kenttäkokemuksen pohjalta edesauttavan win:win neuvottelutulosten aikaansaamista niin kotona kuin työssäkin.

• Tee kysymyksiä. Vain kysymysten kautta pääset kiinni siihen, mitä toinen osapuoli pitää tärkeänä, ja miksi hän ajattelee niin kuin ajattelee. Kysymykset auttavat myös tunnistamaan epäjohdonmukaisuuksia toisen osapuolen ajattelussa. Jos osaamme muotoilla kysymykset taitavasti, saamme niiden avulla myös käynnistettyä muutoksia toisen osapuolen ajattelussa. Se, että opimme ajattelemaan kuten toinen osapuoli, on ehkä se tärkein ominaisuus huipputason neuvottelijoille. 

• Määrittele päätavoitteesi. Määrittele päätavoitteesi kuvaamalla itsellesi millaisen lopputuloksen haluat saavuttaa ja miksi. Esimerkiksi: ”Haluan voittaa tämän sopimuksen sen vuoksi, että saisin jalansijan uudelle toimialalle” tai ”Haluan, että lapseni ei palellu ulkona, jotta hän pysyisi terveenä”. Kun päätavoite mietitään hiukan laajemmin, vältät juuttumasta yhteen neuvoteltavaan asiaan, ja pystyt myös luovemmin pohtimaan erilaisia vaihtoehtoja päätavoitteen saavuttamiseen. 

• Ehdollista. Yksi onnistuneiden neuvottelujen kultaisista säännöistä on se, että emme käy huutokauppaa yksittäisistä neuvoteltavista asioista vaan treidaamme asioita. ”Olen valmis tulemaan vastaan toimitusajassa, jos sinä puolestaan tulet vastaan hinnassa”. Oikean elämän neuvotteluiden havainnointituloksemme kertovat siitä, että mitä useammin muotoilet omat ehdotuksesi jos-sanaa käyttäen, sitä laadukkaampia tuloksia saa.

Tiedämme maailmanlaajuisestikin ainutlaatuisen tutkimuksemme, ja yli 30 vuoden kenttä- ja konsultointikokemuksemme pohjalta sen, että B2B ympäristössä onnistuneet neuvottelut muodostuvat kolmen keskeisen tekijän hyvästä hallinnasta:

1. Valmistautuminen ja Suunnittelu
2. Strategia ja Taktiikka
3. Henkilökohtaiset Taidot 

Kun autamme neuvottelutiimejä parantamaan suorituskykyä oikean elämän neuvotteluissa huomaamme jatkuvasti tilanteita, joissa kaksi ensin mainittua tekijää on kohtuullisesti hanskassa, mutta kolmas – neuvottelijoiden taidot – on alue, jossa on valtavasti kehitettävää.  

Neuvottelutaitojen kehittymisestä tuntuu olevan iloa niin kotona kuin työssäkin. Yllättävän usein kuitenkin yliarvioimme omat kykymme. Harvoin tapaamme henkilöä, joka olisi saanut objektiivista, mitallista palautetta omista neuvottelutaidoistaan – mutua ja fiiliksiä paljonkin. 

Kuinka lähellä maailman huippuneuvottelijoita Sinä ja tiimisi olette?

Ota yhteyttä ja käynnistä keskustelu neuvotteluosaamisen kehittämisestä

Tutustu neuvottelutaitojen avoimeen koulutukseen